Psychologické metody ovlivňování a přesvědčování při výslechu

Ukázka je z knihy Psychologie výslechu (J. Spurný, 2003).

Ve výslechové interakci dochází mezi vyslýchaným a vyslýchajícím ke vzájemnému ovlivňování, a to spontánně (neúmyslně), nebo záměrně – s využitím psychologických metod ovlivňování a přesvědčování.

Ovlivňování chápeme (analog. s Grácem, 1985) jako proces záměrného působení vyslýchajícího na osobnost vyslýchaného (jeho kognici, emoce), jehož cílem je vyvolat v prožívání a chování vyslýchaného změny (jeho postojů, stanovisek), které by usnadnily naplnění účelu výslechové interakce.

Mezi základní metody ovlivňování při výslechové interakci řadíme: demonstrování, objasňování, využívání příkladů (exemplifikace) a metody přesvědčování (Grác, 1985).

Přesvědčování (persuazi) chápeme jako metodu ovlivňování, při které se přesvědčovaný jedinec pod vlivem verbálního i nonverbálního působení přesvědčujícího (persuadéra) dobrovolně, zainteresovaně a zúčastněně ujišťuje o zdůvodněnosti nějakého stanoviska.
Přesvědčovat lze následujícími metodikami (Grác, 1985): předkládáním argumentů, používáním otázek (interogativním přesvědčováním), získáváním kladných odpovědí, používáním apelů, indirektivním působením.
Ovlivňování a přesvědčování se od metod přímého či nepřímého donucení liší především předpokládanou (spolu)aktivitou⁴¹ přesvědčovaného, projevující se jako:

• možnost rozhodování a volby přijmout nebo odmítnout stanovisko druhého, jakož i možnost projevit stanovisko své – princip dobrovolnosti a zainteresovanosti;

• pochopení obsahu, smyslu a účelu stanoviska, o kterém je přesvědčován – princip odůvodněnosti;

• ochota přesvědčovaného korigovat na základě vlastního zhodnocení své stanovisko, akceptovat a přijmout stanovisko druhého – princip zúčastněnosti a subjektivní jistoty.Přehled metod ovlivňování a metodik přesvědčování využitelných ve výslechové praxi poskytuje tabulka 2. Uvedené rozdělení má význam metodický. V praxi dochází ke kombinaci a modifikaci jednotlivých metod a postupů v závislosti na konkrétních podmínkách a účelu jejich použití.

Tab. 2 Metody ovlivňování a přesvědčování (Grác, J., 1985, s. 32)

V případě praktické potřeby vyslýchajícího ovlivnit osobnost vyslýchaného – jeho mínění, názor, přesvědčení, postoj⁴², může při výslechu využít některou z uvedených metod ovlivňování a přesvědčování, případně jejich kombinaci.

Tak např. negativní postoj k výslechu projevující se jako neochota vyslýchaného vypovídat se může vyslýchající pokusit změnit (v závislosti na dalších faktorech): demonstrováním předmětů doličných (dalších důkazů), vysvětlováním významu výpovědi vyslýchaného pro něho samého, pro ostatní účastníky, pro objasnění šetřeného skutku, prezentováním své profesionální kompetence (čímž zvyšuje důvěryhodnost ve svou osobu), promyšlenou prezentací argumentů o neužitečnosti postoje zaujímaného vyslýchaným (to znamená, že ví, čím, jak a kdy argumentovat v daném případě), kladením otázek, jež by vyslýchaného „vyprovokovaly“ zamyslet se a přehodnotit svůj postoj, apelováním na rozum či city vyslýchaného, prezentováním svých pozitivních (negativních) zkušeností s vyslýchanými, kteří zaujímali obdobné odmítavé postoje, využitím humoru apod.
Účinnost metod ovlivňování a přesvědčování ve výslechové praxi závisí především: na osobnosti přesvědčovaného, postoji (povaze stanoviska), který zaujímá (a který chceme změnit), a na osobnosti přesvědčujícího (persuadéra), především jeho přesvědčivosti.
Klíčovou kategorií při posuzování osobnosti přesvědčovaného je jeho persuabilita (ovlivnitelnost jako osobnostní dispozice).

Míra ovlivnitelnosti je u různých lidí různá a souvisí (Grác, 1985; Výrost, 1989): s věkem (přesvědčování adolescenta je komplikováno kritickými postoji adolescentů, přesvědčování ve starším věku mohou ovlivňovat myšlenkové stereotypy), pohlavím (větší přesvědčitelnost žen než mužů je vysvětlována větší flexibilitou, lepší percepcí, tím, že více podléhají dojmu vyvolanému osobností persuadéra), vzdělanostní úrovní (u jedinců s nižším vzděláním bude mít pravděpodobně větší úspěch ten persuadér, který přinese zprávy s rigorózními požadavky), úrovní obecných rozumových schopností (inteligentnější lépe chápou obsah zprávy, rychleji se orientují v protikladných argumentech), úrovní ego-zaměřenosti (lidé s nižší úrovní jsou náchylnější k ovlivňování), mírou hostility a extrapunitivity (osoby se zvýšenou agresivitou v podobě hostility a extrapunitivity jsou náchylnější k přesvědčování vyzývajícímu k nepřátelství a trestům), úrovní anxiozity (úzkostnější mění svoje postoje dříve), úrovní sebehodnocení (osoby s nízkým nebo vysokým sebehodnocením jsou ve větší míře odolné vůči ovlivňování než ostatní jedinci) aj.

Povaha stanoviska, které přesvědčovaný zaujímá, se odráží v jeho postojích. Pro postojovou sféru člověka je příznačné, že je výrazně individualizovaná a variabilní. Obecně se přijímá názor, že relativně snadněji ovlivnitelní budou jedinci, jejichž postojová sféra je málo uspořádaná, nekomplexní, inkonzistentní, málo intenzivní (neutrální).

Ochotu ke změně postoje podle Triandise (1975) ovlivňuje především: důvěryhodnost zdroje informace, atraktivita zdroje informace, moc zdroje informace a styl, struktura a obsah informace. Dalšími činiteli ovlivňujícími ochotu ke změně postoje jsou: charakter změny, konzistentnost a extrémnost postoje. Podle Výrosta (1989) se vliv zdroje informace projeví v ochotě přijmout ji následovně: informace z málo věrohodného zdroje se obvykle pokládá za mylnou a má často opačný vliv, zatímco informace z věrohodného zdroje má bezprostřední vliv na názory, postoje přesvědčovaného; na dosažení změny má větší vliv sám zdroj a vztah přesvědčovaného k němu než obsah informace (tedy nejen co kdo říká, ale především kdo co říká); pozitivní efekt věrohodného zdroje a negativní efekt nevěrohodného, není-li dále posilován, se brzy ztrácí. Obecně platí, že čím je postoj extrémnější, konzistentnější, čím více slouží potřebám jedince, tím obtížněji se dosahuje inkongruentní změna postoje (z negativního postoje na pozitivní).

Změna postoje představuje stochastický proces, který tvoří pět na sebe navazujících kroků (Výrost, 1989): upoutání pozornosti, porozumění, přijetí (na základě působení na kognitivní či emocionální složku postoje), podržení (zachování) a jednání. Na vyvolání pozornosti se podílí především zdroj informace, obsah zprávy a individuální zvláštnosti příjemce. 

Postoj však není jen subjektivním odrazem skutečnosti. Úzce souvisí se sebepojetím člověka. Postoj si vytváříme nejen na základě poznání reality, ale i na základě toho, co je pro nás žádoucí. Mnohé neúspěšné ovlivňování lze připsat právě tomu, že se přesvědčující zaměřil pouze na to, do jaké míry se nositel postoje vzdaluje od objektivní skutečnosti, a nebral v úvahu to, že postoj slouží celkové osobnostní orientaci jedince, např. plní obrannou funkci (ty jsou pak velmi rezistentní vůči jakékoli změně).
Jedinec, který chce druhého člověka o něčem přesvědčit, může v přesvědčovaném budit důvěru, pochybnosti, případně i nedůvěru. Jak dalece se přesvědčujícímu podaří vytvořit vztah důvěry mezi ním a přesvědčovaným (recipientem), závisí na tom, do jaké míry dovede svým vystupováním působit přesvědčivě při navazování kontaktu během jednání.
Přesvědčivost persuadéra souvisí s takovými psychickými kvalitami, jako jsou upřímnost (věrohodnost), síla a atraktivnost zdroje.
V podmínkách výslechové interakce bude vyslýchající působit přesvědčivě tehdy, kdy je vyslýchaným vnímán jako věrohodný zdroj informací, s opravdovým a upřímným zájmem o vyslýchaného a jeho potřeby, schopný svým jednáním i projevy (k uplatnění formální moci, k poskytnutí podpory) vytvořit ve vědomí vyslýchaného obraz rolově kompetentního vyslýchajícího.

K vedení výslechu využívá vyslýchající kromě právních a kriminalistických prostředků i prostředky psychologické. Jedná se o psychologické metody a postupy k poznávání a ovlivňování osobnosti a chování (postojů) vyslýchaného.

K poznávání osobnosti vyslýchaného vyslýchající využívá pozorování, dotazování (rozhovor) a analýzu produktů činnosti. K ovlivnění postojů a chování vyslýchaného může vyslýchající využít metod demonstrování, objasňování, ovlivňování příkladem, předkládání argumentů, kladení otázek, kladné odpovědi, apely a metody nepřímého, indirektivního působení.

Rozsah a hloubka použití metod vyslýchajícím je limitována účelovostí jejich užití a epizodickým (krátkodobým) charakterem kontaktu.

Znalost psychologických metod a zásad pro jejich použití umožňuje vyslýchajícímu lépe porozumět jednání, projevům, postojům vyslýchaného, tyto správně interpretovat a pomocí nich dosahovat žádoucích změn v prožívání, chování, postojích vyslýchaného tak, aby byl naplněn účel a cíl výslechu.