Vyjednávejte sebevědomě, nebo nevyjednávejte vůbec

V životě vás obvykle čekají mnohá vyjednávání. Například potřebujete přesvědčit šéfa, aby vám zvýšil plat, nebo se třeba dohadujete o co nejvýhodnější podmínky při koupi auta. Co rozhoduje o tom, zda při vyjednávání budete úspěšní?

Roli zde samozřejmě hraje příslušná dovednost. Stejně jako vyjednávací pozice.

Ovšem pokud vyjednávání neproběhne bez problémů a rychle, bude vaše odhodlání pokračovat v něm a dovést ho do úspěšného konce záviset na úrovni vaší sebedůvěry. Ať už budou vaše jiné výhody jakékoli, jestliže vám bude chybět potřebné sebevědomí, brzy se dalšího úsilí tak jako tak vzdáte. Vinou nedostatečné víry v sebe samé se tak spokojíte s mnohem méně výhodným výsledkem pro vás.

Robert Gottlieb celý život pracuje se spisovateli. Po letech strávených v nakladatelství se stal redaktorem deníku New Yorker. Jeho kritické připomínky vzali v úvahu i takoví významní autoři jako Joseph Heller a Toni Morrison.

Jako nakladatelský redaktor jednal s autory o všem, co se týkalo jejich díla – od honoráře až po interpunkci. Josephu Hellerovi například navrhl, aby změnil původní název románu Hlava 18 na Hlava 22.

Jeho teorie vyjednávání je jednoduchá: „Pokud říkáte: ,No, já nevím. Možná. Co myslíte vy?‘ není to na nic. Musíte být schopni vyjádřit svůj názor na věc zcela jednoznačně, avšak bez jakékoli agresivity a vyhledávání sporů. Nejdříve musíte být sami přesvědčeni o správnosti svého stanoviska a potom musíte přesvědčit svého partnera. Když sami něčemu nevěříte, je potom vaše snaha pomoci dobré věci nutně zcela neúčinná. Musíte vědět, co chcete, a musíte být rozhodní.“

Důsledkem nedostatečného sebehodnocení je o 37 procent nižší odhodlání vyjednávat. S tím souvisí i o 11 procent nižší počet vyjednávacích strategií. Vysoké sebehodnocení naproti tomu koreluje s vyšší ochotou přijímat rizika prodlouženého vyjednávání a doprovází ho i větší přizpůsobivost. Zkrátka, čím méně si věříte, tím rychleji se vzdáváte pokusů o dosažení toho, co opravdu chcete.

Greno-Malsch, 1998 

Portál byl založen v roce 1990 s cílem pomáhat při výchově dětí a mládeže. Od začátku se proto zaměřil především na publikace z oborů pedagogika, psychologie a sociální práce, a to na odborné i populární úrovni. Později přibyly knihy pro rodiče i děti jak z oblasti beletrie, tak rozvíjející tvořivost. Nedílnou součástí knižní produkce jsou rozhovory, spirituální tituly, beletrie a non-fiction.  

Přidejte se do newsletteru