Strategie „chameleon“ vede k úspěchu

Už jste někdy viděli maminku v parku, která při krmení své ratolesti do široka rozevírá a zavírá ústa a napodobuje tak své dítko? Trapné? Účinné! „Opičením“ vzniká automaticky pocit vzájemné důvěry a niterné blízkosti… Lze tedy komunikační strategií založenou na přizpůsobení se chování druhého docílit úspěchu? V takzvané laboratoři nevědomí na nizozemské univerzitě Nimwegen provedl psycholog Rick van Baaren zajímavé objevy týkající se významu napodobování v lidském životě. Psycholog pozval pokusné osoby k běžnému rozhovoru, přičemž se pokoušel pokud možno nenápadně imitovat jejich chování. Kopíroval způsob posedu na židli, způsob pohybu nohou a rukou, tempo řeči atd. Po několika minutách nechal záměrně spadnout několik tužek na zem. U pohovorů, v nichž řeč těla zúčastněných zrcadlena nebyla, pomohl psychologovi sbírat propisky jen každý třetí. U skupiny, jejíž chování bylo imitováno, se však kvóta připravenosti pomoci zvýšila na 100 %. Jednoduše řečeno se sbíráním pomohl doslova každý imitovaný. Vysvětlením se zdá být evoluční vývoj, při kterém se nám jaksi nevědomě zafixovalo, že v situaci, kdy nás někdo imituje, nejsme ohroženi, a cítíme se tudíž druhému blíže. Může člověk z této „strategie chameleona“ profitovat například v roli číšníka? Rick van Baaren se pokusil otestovat funkčnost své teorie v praktické situaci. Se zrcadlením v restauraci nastal problém. Host obvykle sedí na pohodlné židli, zatímco číšník stojí, a navíc drží v ruce tužku a papír. Proto poradil psycholog svým svěřencům strategii, která tentokrát zaútočila na jiný smyslový orgán: Úkol zněl prostě zopakovat pokud možno přesně to, co řekl host. Tedy žádné „ano, zajisté, za momentík“, nýbrž celou objednávku zopakovat jako papoušek. Výsledek byl ohromující. Číšníci používající tuto jednoduchou techniku vydělali na spropitném o celých 68 procent více než doposud! Americký psycholog William Maddux provedl další zajímavý test, potvrzující tentýž jev. Skupinu studentů ekonomie poslal na fiktivní jednání o koupi benzínové stanice. Minimální požadavek prodávajícího ležel vysoko nad maximální nabídkou zájemce. V praxi tedy bezvýchodná situace. Polovina studentů dostala za úkol vědomě napodobovat chování prodávajícího. Výsledky byly fascinující. Celých 67 procent jednání takto instruovaných studentů vedlo ke konsensu, oproti pouhým 12 procentům u těch, kteří strategii „chameleon“ nepoužili.