Jak navazovat kontakty, i když nemáte rádi networking?

Hned na začátku knihy JAK NAVAZOVAT KONTAKTY vás čeká malý test vašeho temperamentu, abyste si mohli lépe uvědomit své mentální nastavení. Jste introvert, extravert nebo snad centrovert? Pravdou je, že extraverti mají úspěšný networking skutečně o něco snazší a nevidí v něm pro sebe žádnou výzvu. Kniha je tedy primárně určena těm ostatním, o kterých mluví její podtitul. Tedy těm, kteří networking – neboli navazování nových známostí a vztahů - rádi nemají a připadá jim obtížný. Autorka knihy Devora Zack jim nejen velmi dobře rozumí, ale hlavně umí pomoci.

Co je to vlastně ten networking? Networking, česky řečeno síťování, je způsob získávání nových kontaktů a jejich následná aplikace při vytváření obchodních příležitostí. Jeho náplní je seznamování lidí, kteří si mohou být vzájemně nápomocni. Slouží také k udržování dlouhodobých kontaktů a budování vlastní obchodní sítě. Podle László Barabási, který přišel s teorií „šest kroků od sebe“, platí, že pokud se chtějí dva lidé na světě propojit, je mezi nimi pouze šest přátel, tzv. mezičlánků, přes které vede cesta. Proto čím více lidí člověk zná, tím je pro něho jednodušší se spojit s kýmkoliv na světě.

Devora Zack tvrdí, že v networkingu může být úspěšný každý, bez ohledu na temperament. Ovšem také dodává, že pro každého bude tím úspěchem něco trošku jiného a také cesta, kterou se bude za svým cílem ubírat introvert, se bude od té extravertovy značně lišit. Většina rad a příkladů v knize je sice určena právě introvertům, ale své si v knize najdou i extraverti a centroverti. Kdyby nic jiného, tak jim umožní se na proces navazování kontaktu podívat očima introverta. Což úzce souvisí s jednou z nejdůležitějších rad celé knihy – zkuste se při kontaktu s cizími lidmi vcítit a přizpůsobit svému protějšku, aniž byste při tom ovšem  potlačovali vlastní osobnost. Zlaté pravidlo mezilidských vztahů „chovej se k lidem tak, jak chceš, aby se oni chovali k tobě“ nahrazuje pravidlem platinovým - „chovej se k druhým tak, jak chtějí, aby ses k nim choval“.

Celá kniha je psána formou dialogu se čtenářem, srozumitelně a s množstvím praktických příkladů z praxe. Zájemcům o networking poskytuje základní informace a rady k tomu, jak být v navazování nových vztahů úspěšní. A pro ty introvertní je to přímo povinná četba, s tímto rádcem v kapse (či lépe - v hlavě) se mohou pustit bez obav do vytváření svých sítí a být v tom úspěšní ne navzdory své introverzi, ale právě díky ní.

Ukázka:

Připravte se

Nejlepší, nejuniverzálnější technika navazování kontaktů je – úsměv. Tváříte se nyní pochybovačně. A proto si mě vyslechněte.

Úsměv…

1. … je neverbální. Překlad: Nemusíte při něm mluvit!

2. … je prevencí toho, že budete působit škrobeně.

3. … dává najevo sebejistotu. Lidé, kteří se usmívají, jsou vnímáni jako sebevědomí.

4. … vyvolává v druhých pocit uvolnění. Úsměv druhé vítá.

5. … ve vás vzbudí pocit štěstí. Vědecké experimenty to prokázaly – skutky navozují emoce.

Malcolm Gladwell ve své vynikající knize Mžik: Jak myslet bez přemýšlení uvádí vědecké studie, které dokládají, že „emoce může…začít na tváři“. Jak autor vysvětluje, skutečnost, že se usmějete, může navodit pozitivní náladu, a ne jen naopak.

Možná si nyní myslíte:

1 „Nejsem typ, co se pořád usmívá.“

2 „Nemůžu se usmívat, pokud to není skutečné.“

Díky za vaši upřímnost. Ale tak lehko vám to neprojde. To, že si před vstupem do místnosti vědomě navodíte úsměv, má vyšší zisk a menší náklad než jakákoli jiná pomůcka na světě. Riziko je nízké a přínos veliký. Pomyslete na něco milého a učiňte z toho realitu. S chutí do toho!

Těm, kdo si na všechno stěžují, se nic nedaří.

První dojem vzniká rychlostí blesku. A jak těžké je dokázat, že není pravdivý? Řada výzkumů pátrajících po tom, jak dlouho trvá změnit první dojem, se pohybuje v rozmezí od „dalších osm setkání“ přes „je to skoro nemožné“ až po „to nejde“. Definitivní odpověď je tedy mezi osmi a nekonečným počtem dalších setkání.

Devora Zack je výkonnou ředitelkou společnosti Only Connect Consulting, Inc., která poskytuje konzultace a tréningy vůdčích schopností víc jak stovce soukromých společností i státní správě. Titul MBA získala na Cornellově univerzitě, kde nyní také přednáší o managementu a networkingu. Její knihy se staly mezinárodními bestsellery a byly přeloženy do víc jak 45 jazyků.

Číslo, které mě učili na obchodní škole, je 200 – odčinit první dojem je prý dvěstěkrát náročnější než ho vytvořit. To je dosti velký nepoměr, že? Během okamžiku usoudíte, jaký typ člověka jsem. Pokud dojdete k rychlému úsudku, že jsem nezdvořilá, hloupá nebo nepořádná, musím vynaložit dvěstěkrát větší snahu, abych to vyvrátila. Je ovšem jasné, že možná tolik příležitostí mít ani nebudu. Obzvláště pokud jste líní, dejte si záležet na tom, abyste vyvolali dobrý první dojem! A jak tohoto skromného cíle dosáhnout rychle a jistě? Projevujte o druhé zájem.

Bonusem je takzvaný haló efekt. Pokud se mi na vás líbí jedna věc – třeba váš přátelský úsměv –, mé podvědomí tuto informaci přenese na jiné oblasti, takže nejspíš dojdu k závěru, že se mi na vás zamlouvá skoro všechno – že jste chytří, dobří týmoví hráči, laskaví, přemýšliví, zábavní a oddaní. Pozitivní první dojem se rozhodně vyplatí.

POZNÁMKY Z TERÉNU

Jen dezerty

Někdy semináře začínám tím, že účastníky požádám, aby v místnosti našli někoho, koho neznají. Ideálně někoho, koho ještě v životě neviděli. Pomocí psacího náčiní a papíru mají utvořit dvojice, ale vyhnout se až do dalších instrukcí rozhovoru.

Pak nově utvořeným párům sdělím, že mají minutu na to, aby si navzájem pověděli o svých oblíbených zákuscích. V polovině tohoto času jim dám signál, aby se v mluvení vyměnili. Po minutě dialogy zastavím a požádám účastníky, aby napsali tři slova nebo věty, které popisují jejich partnera jen na základě této krátké interakce. Cokoli, co je napadne jako první. Abych jim to trochu zjednodušila, nabídnu jim pár možností (zvídavý, rozhodný, odvážný, stručný…). Pak si partneři svůj popis přečtou a dají si zpětnou vazbu.

Poté požádám, aby ruce zvedli ti, kdo si myslí, že jejich partneři je oněmi třemi slovy dobře popsali. Je pravidlem, že se v místnosti zvedne ruka skoro každého účastníka. A i když bývají popisy pozitivní, nejsou obecné nebo zaměnitelné. Jeden člověk je ohodnocen jako veselý, zatímco jiný coby bezstarostný.

Mezi tisíci účastníky mých programů, kteří pocházeli z rozmanitých branží, zemí a společenských vrstev, ještě nikdo nikdy neodmítl vybrat tři slova, jimiž by popsal naprosto neznámého člověka poté, co ho slyšel půl minuty líčit oblíbený zákusek! To nasvědčuje, že lidé nemají žádný problém utvářet si první dojem. Tato aktivita ukazuje, že:

• Lidé si tvoří první dojem rychlostí blesku.

• Původní dojmy můžou být pozoruhodně přesné.

• Dělat na druhé příznivý dojem má větší hodnotu než je bedlivě pozorovat.

• Slova a skutky nám pomáhají kategorizovat chování a zobecňovat vzorce.

Když třeba druhý řekne: „Existuje tolik chutných zákusků, že bych si nikdy nedokázal vybrat jeden, který mám nejradši,“ docházíme k závěru, že tato osoba možná není zrovna rozhodná. Když náš partner popisuje, jak vypadá poleva, uvědomujeme si, že má sklon zaobírat se detaily. Když má slzy v očích, zatímco vzpomíná na štrúdl od oblíbené tety, vyvolá to v nás třeba dojem, že je sentimentální – nebo že by dokázal pojídat štrúdly od rána do večera.

Občas je první dojem prakticky okamžitý, i když ten druhý člověk ještě ani nestačil promluvit. Konverzace je pak… jen jakousi třešničkou na dortu.

*****

Z anglického originálu Networking for People Who Hate Networking přeložil Ondřej Fafejta.

Knihu JAK NAVAZOVAT KONTAKTY můžete zakoupit na našem e-shopu.